最も「安全」で、かつ「価格が安い」災害対策の製品を提案するのですが、そのためには、災害対策を行う現場の条件と、対策の種類や製品の特性をしっかりと把握しなければなりません。例えば、道路際の急な斜面に落石の恐れがあり、道路を通行する人や車への被害を防ぐための対策計画だとします。まず、斜面の角度や、危険な石の位置、大きさなどから石が持つエネルギーを算出します。また、製品を設置するスペースが道路際にあるかどうかなどから、設置可能な対策工種を選定します。工種というのは、ネットやフェンス、擁壁などの工法です。その後、具体的な製品を検討していくわけです。提案営業とはつまり、論理的にストーリーを描きながら、最適な製品を提案していく仕事です。

私は、お客様を訪問する前に、斜面を道路側からチェックするなど、必ず現場状況を確認して事前に計画案のストーリーを描くように心がけています。現場を見ない状態で提案するのは危険です。お客様の考えを実現できるように、現場を見て、お客様と同じイメージの中で話をすることが重要だと考えています。現場状況が把握できたら、当社の設計担当である技術者と打ち合わせをして、自分の考えについて技術者からアドバイスをもらい、提案の根拠を強化していきます。

当社には、落石調査の専門家と呼べる技術者がいます。落石調査の経験がない私は、その技術者に現場に同行してもらい、一緒に落石調査を行いました。実際に斜面に入り、大きい石をひとつひとつチェックし、落石の危険性が高いのか、それとも対策する必要はないのか、その場で判別していきました。道路から斜面を眺めているのとは比べものにならないくらい大変で時間のかかる作業でしたが、どうにかやり遂げることができました。現場の調査が終了すると、その結果を報告書にまとめます。対象の石が多く、データは膨大で、これもまた非常に骨の折れる作業でした。

後日、報告書と計画案をお客様に提出すると、「現場に行って危険性をチェックしただけでなく、計画案まで出してくれて本当に助かった。ありがとう」と言っていただけました。落石対策を実施することも決定しました。落石調査から携わった提案の工事が完了し、現実に形となった製品が、道路や民家の安全を守っている光景を見た時は、言葉にならない達成感が湧いてきました。